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女性の本性はきわめて保守的

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今や、日本の市場でもマーガリンがバターをはるかにしのいでいるのは、知ってのとおりだが、こんな話がある。かつて、マーガリンは、バターのニセモノのような見方をされていた。アメリカのマーガリン会社は、そのことを深刻に受け止めて、あれこれと対策を練った。

まず、「マーガリンとバターの見分けをつけるなんて、簡単」と言う女性たちに、バターのように黄色いマーガリンとマーガリンのように白いバターを食べさせてみた。すると、ほとんどの女性がマーガリンをバターだと思いこんだ。ところが、それにもかかわらず、その女性たちは、「バターは高級でマーガリンは低級」という評価をガンとして変えなかった。

そこで、マーガリン会社は一計を案じた。同じジャンルだと思われているから、バターは上位、マーガリンは下位というランクづけになってしまう。ならば、いっそのこと類似品、同等品というセールスの仕方をやめて、マーガリンがパターとはまったく別物という販売戦略を立ててやろう?
この戦略はまんまと当たり、マーガリンは、バターとは別種の植物性油の健康食品という認識が消費者のあいだに定着した。

マーガリンの販売戦略になぞらえて

パッカードは、女性心理の攻略法をマーガリンの販売戦略になぞらえて、こう言っている。もし、彼女のステディ彼氏)がスポーッマンであるなら、それ以上のスポーッマンであることをアピールしても、バターの亜流、だと思われるだけだ。だから、彼女のステディとはまったく別種の男であるという売り込みをするにかぎる」。

「女性の本性はきわめて保守的で、いったん自分の尺度で「これは素晴らしい」と思ったものについての評価をなかなか変えない。たとえ、それをしのぐ価値のものが目の前に現れたとしても、その価値に気づくことはない」。つまり、意中の彼女に彼氏がいて、彼女がその彼氏にゾッコンであったとしたら、あなたは、自分の価値に気づいてもらえるチャンスはゼロにひとしいと思っていい。

意中の彼女に彼氏がいても、けっしてひるむな、と言った。では、あくまで直球勝負で、ぐんぐん突進すればいいのか、というとそれも違う。答えを先に言うと、ここは一種の変化球勝負でいく。つまり、彼女の彼氏とはまったく違う土俵、で勝負するのだ。

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